Практический курс по активным продажам

Если компания хочет продать свой продукт, одного желания и грамотного маркетинга недостаточно. Нужен sales-менеджер, который сможет в короткие сроки обеспечить определенный объем продаж. Учитывая уровень конкуренции на рынках и сложное экономическое положение, сегодня владельцы бизнеса заинтересованы в «универсальных солдатах», которые справятся с любым заданием.
Эта программа проводится авторами в России только в Moscow Business School.

День 1

Формирование собственного стиля продавца
• Формирование внутреннего образа «я — продавец»
• Понимание своих сильных сторон и зон для роста
• Опора на свой собственный тип. Умение представить свои сильные стороны

Практикум — бизнес-игра «Оратор»

Установление контакта. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных переговоров
• Правило 15 секунд. Важность первого впечатления
• Правило трех плюсов: улыбка, комплимент, обращение по имени
• Позиции в общении
• Невербальная коммуникация. Язык жестов
• Коммуникация вербальная. Техники спрашивания и слушания
• Техники организации пространства во время переговоров

Практикум — кейс «Отработка базовых этапов продаж и установления контакта»

Типология клиентов. Выработка наиболее оптимальной стратегии переговоров с учетом типа конкретного клиента
• Типологические и психологические особенности клиентов
• Определение психологического типа менеджера по продажам
• Использование в переговорах с клиентом знаний о своем и его психологическом типе
• Навыки подстройки под клиентов
• Стратегии поведения с каждым из типов

Практикумы:

• Тестирование на принадлежность к тому или иному типу
• Составление профиля каждого типа покупателей, его особенностей, стиля поведения и способов его распознавания

День 2

Основы невербального поведения. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных переговоров
• Определение готовности клиента к контакту
• Основные сигналы, говорящие об обмане
• Ассертивное (уверенное) поведение как основа контакта с клиентом
• Контакт глаз: возможность поддержать или разрушить контакт

Практикум — бизнес-игра «Немое кино»

Выявление мотивов и потребностей клиентов
• Мотивы, которые управляют потребительским поведением людей
• Типы клиентов, основные мотивы каждого типа
• Формирование эффективной презентации с использованием выявленных мотивов
• Основные техники спрашивания. Типы вопросов. Развитие навыков задавать вопросы
• Основные техники слушания

Практикумы:

• Кейс «Снегурочка»
• Кейс «Продажи со скрытым запросом»

Презентация товара / предложения
• Правила эффективной презентации
• Структура эффективной презентации
• Построение презентации с учетом типа клиента
• Различия презентаций, использующихся в оптовых и розничных продажа

• Убеждение клиента. Правила убеждения
• Работа с собственной ценой: как вести переговоры о цене

Практикумы:

• Моделирование ситуации презентации перед группой. Отработка навыков презентации и удержания внимания аудитории
• Отработка технологии «Характеристика-свойство-выгода»

День 3

Особенности сложных продаж. «Анатомия» организации-клиента
• Особенности крупных и долговременных продаж
• Как принимаются решения в фирме-клиенте
• Роли людей в организации: агент влияния, лицо, принимающее решение, эксперт
• Как определить, «кто есть кто» в организации клиента

Практикум — кейс «Сложные продажи»

Психологическое давление и как ему противостоять
• Манипуляции со стороны клиента
• Психологическое давление: цели и методы
• Психологическое давление: принципы противостояния

Практикум — кейс «Противостояние психологическому давлению»

Убеждение клиента
• Организация беседы в нужном направлении
• Правила убеждения
• Четыре усилителя убеждения
• Основные техники убеждающего воздействия

Практикум — бизнес-игра «Борьба за ресурс»

День 4

Техники работы с возражениями клиентов
• Что означают возражения
• Как отличить возражение от отговорки. Алгоритмы ответа на возражения
• Работа со стандартными возражениями

Практикум — кейс по отработке навыков работы с типичными возражениями

Переговоры о цене
• Как оценить ценовые ожидания клиента
• Стратегии предъявления цены
• Основные правила предъявления цены
• Правила переговоров о цене

Практикум — упражнение: «Переговоры о цене»

Техники завершения сделки
• Техники завершения сделки
• Сигналы готовности клиента к покупке / заказу
• Основные правила при заключении сделки

Практикум — бизнес-симуляция «Сложная продажа»