Как повышать конверсию продаж: навыки эффективной коммуникации и дожима

Из теории систем известно, что самый гибкий элемент системы становится управляющим элементом системы. Соответственно, в коммуникации побеждает тот, кто может продемонстрировать более широкий диапазон переговорных тактик и ролевых моделей.
На тренинге участники смогут расширить свой ролевой и переговорный диапазон, а также выработать навыки, которые помогут им быть успешными в любой коммуникации.

День 1

Мастерство коммуникации: коммерческие переговоры
• Продажа, переговоры, презентация — разные формы коммуникации
• Факторы, влияющие на эффективность коммуникации
• Ролевые модели участников коммерческих переговоров
• Гибкость как способность выбрать нужную роль в коммуникации

Структура переговоров
• Подготовка к переговорам
• Открытие переговоров
• Выяснение ситуации и потребностей
• Аргументированное представление решений
• Работа с возражениями
• Стимулирование принятия решений о сотрудничестве
• Анализ проделанной работы

Работа с внутренними психологическими установками
• Типы установок и их влияние на эффективность коммуникации
• Формирование эффективных установок
• Тестирование на определение своего типа установки

Открытие переговоров и выяснение ситуации
• Удержание внимания в начале продажи. Позитивное влияние
• Вербальная и невербальная подстройка в общении
• Выяснение ситуации. Типы вопросов
• Техника активного слушания
• Виды потребностей
• Психотипы клиентов. Выбор стратегии переговоров с учетом психотипа клиента
• Тестирование на определение своего психотипа

Практикумы:

• Кейс «Анализ телефонных звонков и видеофрагментов»
• Кейс «Формулирование психологических установок, направленных на результат, и фраз позитивного влияния на собеседника»
• Упражнение «Мастер интонирования»
• Упражнение «Вопрос vs Возражение»
• Упражнение «Психотипы и переговоры»
• Упражнение «Выяснение потребностей»

День 2

Переговорная аргументация
• Виды аргументов
• Схема эффективной презентации через выгоды для клиента
• Техника SPIN при аргументации
• Техники контраргументации (фокусы языка)

Гибкость и возражения: как обойти сопротивление
• Типы возражений
• Техники работы с возражениями. Отработка типовых возражений (дорого, не надо, работаем с другими...)
• Алгоритм работы с возражениями
• Переговоры о цене. Основные правила предъявления цены
• Методы воздействия на принятие оппонентом окончательных решений (техника Сократа, выбор без выбора, цейтнот...)
• Схема для анализа личной эффективности в продажа

Психологическое давление в продажах и как ему противостоять
• Как понять, что вами манипулируют?
• Эмоциональные кнопки при манипулировании
• Техники противостояния манипуляциям

Поведение в конфликтной ситуации. Работа с рекламациями
• Признаки, функции и типы конфликтов
• Стили поведения в конфликтной ситуации
• Тестирование на определение своего стиля поведения в ситуации конфликта
• Основные правила борьбы со стрессом

Практикумы:

• Кейс «Анализ телефонных звонков и видеофрагментов»
• Кейс «тработка схемы эффективной презентации»
• Кейс «Формулировка аргументов разных типов для своей специфики бизнеса»
• Упражнение «Отработка алгоритма и техник работы с возражениями»
• Упражнение «Отработка алгоритма обоснования цены и техник торга»
• Кейс «Формулирование эмоциональных манипуляций для своей сферы бизнеса»
• Упражнение «Отработка алгоритма и техник завершения сделки»